Programmi Incentivi di Vendita Pè Avete Be Sweet and Simple
A Carota
A pinnata di a carota proverbial hè un artu anticu chì hè comunmente cumpresu à u core di u cumpurtamentu umanu, a psiculugia, a motivazione è, in particulari, l' affari .
I pruduttori è distributori accettanu usu di sta tecnica cù i so cumpagni di i canali in u sforzu di aghjunghje un valore motivatu unicu pè vende salespeople per trasfurmà prudutti o servizii specifichi.
A raghjunu chì sta tecnica hè stata a prova di u tempu hè chì, per a maiò parte, travaglia! In certi volte, però, l'elementi di a tecnica sò eseguiti in modu improperu. Programmi d'incentivee di vende di sottumessi o fallenu com'è u risultatu.
U dirittu ùn hè sempre u fattore motivante
I valori monetarii di l'incentive sò spessu micca u funziunariu criticu in motivate salespeople per successe. Pigliate u mo esempiu Furtunatu per travaglià in una industria chì furnia un suministante infinitu di incentive è premia per overachievement. Sapiu chì si guadagnau ogni viaghju, ogni TV, tutti l'incentive offerti, i soldi sò venenu cun ella!
Per mè, i soldi è i meraviglii ùn eranu micca u mo mutivu primariu. A mo filosufia era semplice; "Sè voi guadagnà tutti i stimulanti ci sò di guadagnà, ùn pudete aiutà, ma sia o quì vicinu à u cima di u tempiu". I Cumpagnia utilizanu programmi di stimulanti per manighjà a cumpurtamentu è aghju accettatu à ghjucà u ghjocu è cunfurmendu i so brami; chì si ricchezze, hè stata fatta.
U prublema, da u puntu di vista di i vinditori, hè chì micca micca tutti i vendeite sò motivati a stessa manera. In cunseguenza, micca tutti i travaglii di centru di travagliu.
Perchè tutti i persone di vendita ùn sò micca motivati
1) A Regola 80-20
Vintèsimu centu di i salespeople facenu u settanta per centu di e vendita è prufitti. Ogni annuite, stimulanti di vendita - forsi in un esforzione per esse ghjustu - anu orientatu à a forza di a vendita entera o à u Canale VAR.
U risicu in un prugramma questu hè chì u guante chì cose per tutte a ghjustizia ùn si mette nimu. I strategisti di mercatizzazione illuminati sapemu chì u top 20 per centu sò digià motivatu. Pujatate solu, una stratificazione chì hè divèrtile à chjardu un focu sottu u vinti per centu - u gruppu lògicu latu - duppule u cumerciu in un modu più efficeur .
2) A Teorija KISS
Salespeople da natura sò cum'è electricità. Sò naturalmente piglià a via di a minimi resistenza. Questu ùn hè micca di dì chì sò lacati o inescu. In fatti, hè solu l'uppostu. I salute bè chì vendenu a simplicità per fà affacca.
Per l'infurmazioni nantu à a cummerciale è a furmazione vendetta vede 8 Cunsiglii per Cuntralla Salesipei, Cumu entrevista Salespeople è cumu viaghjeranu Salese.
Spessu, i prugrammi di incentive fracassate miserably per l'intriczii cumplicità in i so sistemi di registrazione è di rapportu o in quali ricerche sò guadagnati. Se si mette u vendeur in un postu induve ellu si deve avè a valutà "Per piglià questu, aghju primu à vende questu, più di queste è micca sti, è devenu cumprendi sti," site una creazione di cunfusione, frustrazione di vendita è fiaschi. A fine, u prugrammu stimulare un disencinente!
U ricambiu? I pruduttori devanu mantene u prugramma stimulanti dolce è simplicità è realizable.
Ùn pò esse micca ambigdità. Qualchese qualcosa pò esse risultatu in una mancanza d'interessu, è per esse u gattivu di tempu è di soldi chì pò spessu annantu à l'altri dipartimenti chì a so cumpagnia hè di amministrà è di cuntà.
3) Educazione
Edison hà pudendu avè inventatu u bombeta, ma ùn hè mai avutu in parte finu à chì un vendepru comprendi i so prestazioni è hà fattu a prima vende ... è vendendu dinò una lampada per andà cun ella! Programmi d'incentive ùn solu vende micca. Oghje spessu i prugrammi di motivazione à u quatru in u duminiu perchè e reppu. o ùn capiscenu micca u so valore è / o ùn anu sicuru cumu per vende. Parechji volte i boni pratiche di stimulanti sò scritte per fora di u ghjocu, quandu, in a realtà, ùn sò micca stati rimbursati è amministratu bè.
4) Competizioni
Tutti l'intesu l'esprissioni, "U timing hè tuttu!" Questu hè cunsigliu particularmente sage per u planificatore successore di u prugramma di stimulu.
Executivi di marketing. Ùn pudemu micca sapè quandu ogni assistente di incentive prumittimu pudarà traspiegà u so capu aggressivu, ma poi ponnu aduprà viaghja per assicurà chì u so prugramma hà datu prima volta.
Ogni vende di u venditore vi dicerà: "A maiò parte di vendita hè fatta da risidenza di diligenza degne à u frontend". Simply put, u migliore u preparazione, u più prubabilmente a vendita . U stessu pò esse dichjaratu cum'è iniziativi d'incentive. Programmi d'incentive reali, cum'è i novi filmi di filmi, sò quarchi cosa per esse anticipatu. U cambiamentu righjunu di a prumuzzioni assicura una accertà più grande è interesse chì spessu usurpà u focu in i schedari oghji.
5) Reward
Qualchese ricuperà-valuru pò esse un mutivatariu, attività anticlimattica se u tempu span entre vincere è cumentu hè troppu longu. I ricerzii di ricerca di riciviti da ricadenza immediata! In regula, u più veloce hè a remunerazione, u più grande l'entusiasmu per u prugrammu.
Eppuru in certi livelli, i salespeopters sò una razza cumplessa, quand'ellu ci vole incensu, sò - per a maiò parte - abbastanza pronta. A so natura hè di riabilità à l'eccitazione o à pate u più prestu più veloce, è poi trasfiriu. Una manera di maximizà a so natura curretta è assicurà un successu di u successu di u più grande hè simplice per assiste à i so mutivi naturali. "Aghjunghjite u so altru!
6) Recitenu
À u risicu di fà vende cum'è venditori appare nanzu o un monolitu (ùn sò micca), u ricunniscenza in quelli parenti hè sempri u motivatu per esse quistesivu, se duie un programa d'incentive o micca. A regula novu hè: ùn hè micca una cosa cum'è troppu ricunniscenza! Salespeople da a natura gravitate à l'intemperu com'è altri artisti, è ùn ci hè micca scapigliatu di ricunniscenza è ricunniscenza à l'avvelenezza chì trovani a so manera - in modu puntuale - à l'ochju di u publicu.
I studienti psicologichi anu dimostratu chì a ricerca di u ricunniscenza in u stessu pò fà a diferenza in diriggennu u sicretu secunnu u centu per centu in a scalciale di vendita. I sperti accunsenu chì i gruppi di vendita successivi trovani motivazioni in i so proponi campi. Aghjunghje i capelli di vendetta infunde l'excitazione è una ierarchia definite chì cumincia à tutti i attori di diventà una parte.
Un altru fattu chì hè spessu ignoratu hè chì u ricunniscenza, secondu parte d'un'incentivu o micca, hè u menu di custu caru di motivazione. In parechji casi, hè gratis! Spessu, stracquannu a manu di u presidente in fronte di a cumpagnia hè tutta a prumessa di galvanizza a necessità di overachieve.
A Bottom Line
I pruduttori è i distributori anu da piglià più cura in u duminiu di i programmi di stimulanti di vanzuli motivati. Pigliate una pàgina di u libru di "Sales 101" chì dice: "Sate circunscente ciò chì vulete, dà à elli!" Ma assicuratevi di mantene a manera simplicia, mantene a speranza, prumove a prublema, a recompensa immediatamente, ùn pruvate à mira tutti, è, ricanusce, ricanusce ... ricanusciunu !