Chì sò i motivi detti di sti disparità in u rendiment? Ciò chì hè nantu à l'artisti di vendita superior chì li permettenu di ottene risultati superiore? Qualchidunu pò accade u so splendore in vendita? Certamente ci sò qualchi sperimentali di vendita chì qualcunu pò sculari. Per esempiu, hè facilitu d'insignà cumu per dumandà e dumande.
Fighjini Rinvenuti
Questi riflessione sò e quistioni chì begin with who, what, when, where, why and how. Sè dumande questi riflintivi invece di e quistioni chì pò esse rispostu cù sì o micca, i prospecte sò sparte in più infurmazione cù voi. Questa aumenta i vostri chancei di scupraru "punti di u dolore" chì pò esse ultimamente a vendita.
Pudete sapè cumu dumandà parechje rifiriliali participendu à un rolu simplici. In questu rolu ghjocu, site u venditore è aghju play i prospect. Ogni vota ti dumandate una sia o nisuna domanda, rispundarà "nè". Per avè guadagnatu cun un munzeddu di risposti "nè", vi scurdate di l'esse / no hà hà interrugatu abbastanza rapidamente!
Ogni cumpitenzi di vendita sò più duru per amparà. Un bon esempiu si insegamu salespeople cumu dumandà dumande è seguità u filu in i risposti. Per spiegà stu cuncettu, avemu aduprà un rolu funcu. In questu rolu ghjocu, puderete dumandà a questione riflettivu. Vi rispundarà cù e risposti chì cuntenenu parechji "punti di u dolore".
Se ricunnosce i punti di u purgamentu è di scorri à quelli prufundimenti (per quistione di quistione supplementu), puderete sia di pudè esse "vende".
Sapete ciò chì a mo spiriminta hè stata cun questu rolu? Certi salespeople apprendu à "seguità u filu" facilmente. A lotta lotta, ma anu apprezzatu a manera di fà. Inoltre, quarchi pocu micca ghjunghje micca, qualcosa quantu si pruvate! Perchè qualcunu pirsuni amparanu questa misura critica, ma altri ùn pò micca?
I travagliava cù questa quistione per 14 anni. Aviu criditeunu chì qualchissia pudia riesce qualcosa solu s'ellu vulia micca bè suficientemente è eranu disposti à travaglià bè cumu. Inoltre, a mo spirimintana cù u "rolu di u" u rolu di u filu di ghjucà mi dettu à dumandassi quella credo. Quand'e aghju sappiutu lighjia è ricerete annantu à l'annu, aghju sussuttu da dui pezzi d'infurmazioni chì avete veramente aperti l'ochji.
Key Discovery # 1
In u so libru, "Avà, Scuprite i vostri forza", Marcus Buckingham è Donald Clifton informanu chì i genitori genitori è i gestiti meddi anu diversità aspittativa à i so cumpagni. Secondu à Buckingham and Clifton, i mediani assicuranu chì "ogni persona pò imparzià à esse cumpiuta in quasi tuttu" mentre chì i genichi ginirali assicùranu chì "u talentu di ogni persona hè persone è unicu".
A maiò parte di i libri di vendita è i programmi di furmazione pareanu piglià u puntu di vista di a gestione mediu. In altri palori, parevanu assicurà chì qualcunu pò sculari à vendite. A so prumessa pocu inserita hè chì tuttu ciò chì avete da fà hè investisce u tempu, u sforzu è u soldi per sapè a capacità chì insignanu. Se mette u tempu è u sforzu, vi screnu e so cumpetenze è anu successu in a vendita.
Sfurtunatamente, ci sò parechji esempi di i libri di vendita è i corsi di furmazione ùn pruduceranu a mellulazione vera in u rendiment di vendita. Pensate qualchì venditore chì cunnosce bè personalmente. Quanti sò stanu battaglienu per fà i so quotas? Perchè so travagliani?
- Hè u statu di l'ecunumia? (Se altri venditori facenu i so numeri, culpandenu l'ecunumia ùn ne micca guadagnà assai simpatia).
- Ghjè perchè ùn travaglianu micca abbastanza?
- Ghjè perchè ùn anu micca bè sapiente prughjettu?
- Avete bisognu di travaglià più indivìdu di i so cumposti di vendita?
- Avete bisognu di più coaching da u so manager?
Chì s'ellu si u "grandi amministratore" puntu di vista hè correcto? Chì si tutti ùn puderebbenu esse ammaficu in vendita? Chì s'ellu succorsu in a vendita precisa un sensu unicu di talenti?
DISCOVERY KEY # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein è Patrick Sweeney riportanu sta bella cunclusione in u so libru, "Cumu siu cuntinuà à rilè è sviluppà u vostru Next Top Performer". Dopu correlati cintinara di millaie di valutazioni chì anu realizatu duranti parechji dicennii cù rializazioni attuale di vendetta di vendita, righjunssenu questi cuncessione cusì spirituali:
U 55% di e persone guadagnatu a so vita in a vendita devendrai: fate qualcosa più.
è
Un altru u 20% à u 25% avete a pena di vende, ma si devenu vende una cosa
Wow! Quessi sò qualchi statistichi sobriati! Pettirussu chì più di a mità di tutti i venditori ùn serebbe mai da fà in vendita. Un altru quartu tenenu alcune di fà cumerci di vendita, ma solu si trovanu l'upertu postu chì vende u tipu di pruduttu o serviziu.
Cumu pudete identifiere se i vendepuli sò u talentu necessariu per successu in i positi di a vendita di a cumpagnia?
Una ragiunea perchè e cose cumpagni sottumessi di u 80/20 a realizazione hè chì i so processi per a furmazione, a furmazione è a gestione di vendite di custià quasi sanu nantu à l'infurmazione subjectiva. Dopu tuttu, cume sò vita? Sò u retrattu subjectivativu di l'individuu di e so capacità è di l'esperimenti. Ciò chì vene durante una entrevista? L'intivitenti prupone à pacà i so risposti à e dumande in una manera chì farà u megliu impresione.
Intantu, l'inchiusciatori sò formate opinioni persone nantu à i qualifications di i candidati per a pusizione.
Ùn sugnu senza suggerimentu chì e infurmazione subjectiva hè inutilità. L'infurmazione suvietiva hè un componente valevule è pricidu di qualsiasi "decisione di e persone". In casu, siddu i decisioni basati solu nantu à nantu à a materia sua sottu produtta un risultatu indissintavviu u 80% di u tempu, ùn hè micca sensu per cuncezzione di fà un cambiamentu?
Una manera di introdittà l'infurmazione di uvizzi in i prughjetti di vende di a cummerciale è di furmazione hè da travagliu à l'usi di prucessi d'assessoria di vendita especializati Ùn sò micca riferite à a testi di pirsunalità o cumportamentu cum'è Myers-Briggs o DISC. Quelli tipi di uttini sò utili per appendicà cumu cumunicà più efficae cù qualcosa, è pudete furnisce qualchi insegnamenti à i motivazioni di l'individuu. Tuttavia, ùn sò micca efficausi per predice chì o qualchissia hà successu in vendita.
I prughjetti di valutazione di vendita privata chì m'arrichecrive identità quantu l'apprincipiu individuu è quantu beni sò in "ragiunamentu".
O raghjunamentu - particularmente raghjunamentu verbal - hè un compenetu crìticu di u talentu per dumandà dumande è "seguitu à u filu" in i risposti. In più, i prucessi d'evaluazione di a vendita più valenti si identificanu a forza o debule in una varietà di altri attributi di vendita. Queste include i seguenti:
- Sales Drive: L'individuu di presentà, cunvince, negoziate è motivate l'altri? Quantu ci anu da godiri questi attivitati?
- Toughness Emocionale: Cume sferisce u sustegnu individuali da u rigezione? Apprendemu di e so spirienza è si movenu rapidamente? Or, ùn soffrenu una reduczioni sustinute in a produtividade?
- Ability Rasoning: L'individuu dumande e boni boni? Puderanu dissect e risposte e sceglie e pezzi chì vi aiutanu à avanzaru a cunversione versu u risultatu endimatu?
- Unità di serviziu: Questu piacevule è piacevule hè l'individuu? Cumu interessu hè questu in a relazione di u travagliu è aiutanu l'altri?
- Assertività: Quante hè sicuru hè l'individuu? Quantu efficace sò à cunvinceri à l'altri per piglià l'azzioni?
- Attitude: Cumu serà a pusizioni positiva di l'individuu? Avete capitu di un vetru per esse mezzu vacanti o mità?
- Cumpagnia di cumunicazione: Cumu pricisamenti l'individuali si cumunicanu, veramente è in scrittura? Sò i so cuntaminazione sò clarifiche è effettu?
- Competitiveness: Cumu competitivita hè l'individuu? Cume saria a manifestazione di a so competitività?
- L'energia: Quandu hè energicu l'individuu? Sò sempri "nantu à parte", o averebbe bisogna à esse affissati in l'accionu?
- L'indipendenza: Cumu pò fà l'individu accetta a direzione da l'altri?
- Apprentice Rate: quantu rapidamente l'individuu apre a nova infurmazione? Quali stili di studi sò più productivi per elli?
- A Tolerance per a Administration: Quandu hè disprezzu l'individuu per esercite e attività amministrativi? Quantu assai attendu pagà à i detti?
- Sò un cacciatore o un viddanu? Avianu preferitu persequitarà novi negozii, o ùn preferenu a gestione relazioni di u clientale? Or, sò capaci di rializà e duie funziule?
- Sò internati o Mmeciati esterni? I venditi motivati internamente sò capaci di dirimente e so attività. Salespeople externamente motivatu esse dumandate frequentazione è sustegnu di u so gestatore per esse dinò in modu efficace.
- Cumu puderà esse Prospettate? Cume aggressivamente (è cun simpricientemente) vi persequitarà novi oportunità?
- Quandu sò disposti questi cumpienu e cumpunimenti amministrativi? Questa puderia esse aghjurnà i registri in u sistema di gestione di relazione cù clientele (CRM) da a vostra cumpagnia è furnisce pronosti è prontevuli precisione è ogetti d'aghjurnamentu.
- Seranu un bonu membre di u gruppu? Avarete travagliate in modu cooperativu incù i so cumpunenti di u gruppu di vendita, è ancu altri dipartimenti?
Cume pò pruposti di assicuranza di vendita especializati per vende di vendite chì si trovanu?
Puderanu aiutà in dui modi specifichi. Prima, puderanu esse quì chì venditori sò in vendita. Se un individu ùn hà micca u talentu necessariu per successu in u travagliu di a vendita di a vostra cumpagnia, pò esse altre roli in a vostra organizazione induve so talentu è interessi pò esse appiicati à u benefiziu mutuale. Se ùn ci hè micca alcuni posizziunzii di postu, a più amanta chì pudete fà hè per lascià.
Cumu pò disparà qualcunu? Perchè Ùn hè micca pienu di pughjale in un travagliu chì hè un poviru piacevule. S'ellu avete aduprà e risultati di a prova di stima cù questi individui, ponu acquistà idee in u so talentu è l'interessi in più forte. Quandu puderanu migraru in roli chì sò cumpatibili cù u so talentu è l'interessi, più prestu pozzu prughjettate e benefizii di produtividade, motivazioni è di satisfaczione per u travagliu.
A seconda via chì sti prucessi di stima pò aiutà à vende di vientu pienu per identificà e so bundanza di capacità unica. Se identifiere e cose qualcosa di persunalizazione indipindenza di u vitturinu, è furnisce a furmazione di destinazione per affruntà sti bisogni, pudete drammalizzà in a so splutazioni. Eccu unempiu:
Dui venditori fictitichi, Betula è Bill, travaglianu per a listessa cumpagnia. À Betula hè debbuli in Sales Drive, chì face a so disputura di dumandà l'ordine. Bill hè debbule in Toughness Emocionale, chì u faciva sensibilita à u rigezione è limite a so efficace à a prospettiva. Se Betula è Bill passanu per u stessu cursu di capacità di cumpetenze di vendita, quantu improvise in u rendiment di vendita si deve vede?
A risposta hè pocu o nimu. Perchè? Perchè Betula è Bill sò e formazione di capacità diferenti chì ùn devenu esse diretta da e formazione di capacità di vendita basica.
À Betula uttine a più parte di assistisce à una classificazione di assertia. Hè ancu bisognu di l'aiutu per aiutà à sapè chì ùn falli dumandà à l'ordine ùn denega i so clienti santezzi preziosa per i prublemi di u prezzu di u cummerciale.
Bill necessita d'amparà à ùn piglià u rigezione personalmente. Puderà ancu esse benefiziu da parte à una classa chì insegna praticanti pusitivi è altre tecniche motivatori.
Lamentablemente, a menos que estes dous vendedores sexan conscientes das súas necesidades de formación exclusiva e proporcionados con formación específica para abordarlos, non hai moito motivo para esperar que o seu desempeño mellore.
Chjave
Molti cumpagni cummattiri cun "disparità di u 80/20" in l'organisazione di vendita. Queste disparità sò regula da una suprana di fiducia in l'infurmazioni sottumтinisivi à l'usu di vendetta è di decisioni di coaching. A suluzione pruposta hè di aghjunghje una informazioni objettiva attraversata per e prucessi d'assessoria di vendita privata à u prucessu di "decisione di a persone" Questa cambiamentu pò aiutà l'imprese chì aumentanu a proporzione di e prime articuli nantu à i so cumpagni di vendita è à migliurà u cumerciu di i membri di l'equipaggiu di vendita.