Iu era inspiratu per scrive stu articulu dopu qualchi sughjetti cun un clientu chjamatu Michael, chì vende una solu solu tecnulugia. Michael hà stata travaglutu cù un bloqueu mentale quantu per sparghje di a vendita tradiziunali chì pensava chì avia amparatu da "gurus" di vetch-school.
Sapete quale sò. Puderete ancu parechji di i so libri o tappe. E cunniscite i so messaghji di vendita ancu: "Sempre da chjude", Pensate postu, è vi vene tutti i so temerà friddi , "Tuttu ciò chì tenite bisognu di e vostre vendita hè un pocu di novati tecnichi di vendita".
Ma tutti issi missaggi di vendita anticu ùn mancanu di trattà a prublema di quella chì pensamenu di vende. E a menu chì ùn avemu ottinutu à questu core, è cambiassi una volta per tuttu, andaremu in prutezzione cù i stessi comportamenti di vendita counterproduenti. Avemu per andà in speranza a stessa difficenzi è frustrazioni. E avemu da cuntinuà à crede chì sìammu sempri una nova tecnica di vendita da u avvedasi chì cercamu.
New Thinking = Risultati novi
Forsi hè ura di piglià un attrule diverse. Forsi l'avemu bisognu di analisi di i nostri pensioni di vendita per pudemu identificà per quale ùn avemu micca fatti più venduti. Fighjate à u tavulu quì sottu è pensanu nantu à a vostra idee di vendita.
Cumu si i vostri cambiamenti di vendita cambiammu se cambiassi a vostra sales?
- Sales di vendita tradiziunale: Sempre da guadagnà un forte campu di vendita.
New Sales Mindset: Stop the sales pitch - è principià una conversazione. - Vindianu Tradiziunale Avà: U vostru situ cintrali hè sempre cusì chjusu a vendita.
New Sales Mindset: U vostru scopu centrale hè sempre per scopre chì sì u vostru cliente potenzale sò un bonu fitu.
- Vindianu Tradiziunale Mindset: Quandu si perde una vendita, ghjè solitu à a fine di u prucessu di vendita.
New Sales Mindset: Quandu si perde una vendita, ghjè in generale per principiu di u prucessu di vendita. - Vindianu Tradiziunale: U rejetu hè una parte normale di vende.
New Sales Mindset: A pressione di vendita hè a sola causa di rigezione. U rimettimentu ùn deve mai avere. - Vindemuntime Tradiziunale: Mantene guardà ogni cliente potenzale finu à ottene un sì o micca.
New Sales Mindset: Nun mai chase un client potenziale - vi ghjunghjite solu più pressione di vendita. - Vindianu Tradiziunale Avà: Quandu una perspettiva offre liggi, sfida è / o contru à quelli.
Avvisu di novu vendita: Quandu un clientella potente offri oggi, scuprite a verità darrere di elli. - Vindemia tradizionale Mindset: Se un client potenziale sfida u valore di u vostru pruduttu o serviziu, devenu esse difendu è spiegà u valore.
New Sales Mindset: Ùn mai ùn si puderebbenu ghjustificà o quellu chì vo avete offerta - solu crea più pressione di vendita.
Cumentu per apre u vostru vente u pensamentu di vendita è diventate più efficau in i vostri attività di vende:
- Detendu u ventu di vendita - è principià una conversazione.
Quand'hè chjamatu qualcunu, evite micca una mini-presentazione nantu à ellu stessu, a vostra cumpagnia, è ciò chì duvete pruposti. Cumenza cun una frase di letteratura aperta chì centrà in un problema chjaru chì u vostru pruduttu o serviziu di serviziu. Se ùn cunnosci micca ciò chì hè questu, dumandate à i vostri clienti chì sò cumprate u vostru suluzione. Un esempiu di una fossa di apertura pò esse "Aghju qualchì chjamatu per vede s'ellu avete apertu per parechje idee diffarevule per l'abrandà u risicu di qualchì prugrammu in autumàticu chì pudete avè esse in a vostra cumpagnia?" Avete chì ùn ci site micca u filu di a vostra suluzione cù questa albulezione.
- U vostru scopu cintrali hè sempre per scopre chì i vostri e u vostru cliente potenzale sò un bonu fitu.
Fighjatu di pruvate "appicchendu a vendita" o "appiegà a cita" - è scuprerete chì ùn avete micca deve a responsabilità di trasfurmà u prucessu di vende. Sì avè solu fate a vostra cunvirsione in prublemi chì ponu aiutà à i clienti possi solu, è s'ellu ùn sali micca u pistoldu pruvientu di trasfurmà u prucessu di vendita , avete da truvà chì i clientele prumessu chì vi faraghju u prucessu di cumprà.
- Quandu si perde una vendita, hè generale in ghjustizia da u principiu di u prucessu di vendita.
Se crede chì perchè voite vendite, perchè un fate u fiere di u prucessu, fighjate à a so volta chì cumencia a rilazioni. Avete principiatu cù una presentazione? Avete usatu a lingua di vendita tradiziunali cum'è "Avemu una solu chì crede chì voi veramente bisognu" o "O altri in a vostra industria hà compru a nostra suluzione, perchè averete da cunsiderà dinò"?
Quandu si usa l \ 'articulu di vendita tradiziunhe, i clientele potenzali ùn ponu aiutà, ma etichetanu cun l'estereotipu negativu di "salesperson". Questu facenu quasi impussibile per elli à vede cun voi da una pusizione di fiducia. E se a fiducia ùn hè micca stabilitu in prima, a cumunicazione onesta di i prublemi di questi l'aiuta di risolve, è cumu pudete esse pudè aiutà, ùn sia impossibile.
- A pressione di vendita hè a sola causa di rigezione. U rimettimentu ùn deve mai avere.
Rechjuca per una sola raggiuni: Quarcare chì avete dicitu, cum'è sutile cumu pò esse statu, pruvucò una reazione di difesa da u vostru cliente potenzale. Sì, qualcosa chì dicia. Per eliminà u rejetimentu, cambie ghjustu a vostra manera di manera chì avete rinunziatu l'agenda agghiata di sperà à fà una vendita. Invece, tuttu ciò chì dite è duverebbe da ghjustu da u pensamentu fundamentale chì site per avè à aiutà i clienti. Questu fai chì pudete dumandà: "Vulete esse apertu à parlà di prublemi chì puderete avè bisognu à a vostra attività?"
- Mai persequitassi un clientu potenziale - vi risparmià più di pressione di vendita.
"Chasing" clientele prubaciale hè sempre cunsideratu cum'è di manera normale è necessaria, ma hè rooted in l'articulu chì vende a machina, "Sì ùn avete micca perseguite, significa affinchè voce - è chì significa chì sì un fallimentu. " Questu hè mortu sbagliatu! Invece di perseguite alcunus clientele, dite chì vo vulete evitari tuttu ciò chì s'assumiglia à u vechju ghjocu persunale di caccia è persone chjamate un tempu per u vostru chjaru veloce.
- Quandu un clienticu potenu offri oggi, scuprerete a verità darrere di elli.
A maiò parte di i prugrammi di vendita tradiziunali passanu assai tempu fughjenu nantu à " vittime l'oghjendi ". Queste tatticà ponu più pressioni di vendita nantu à i clientele pussibuli è ùn mancanu ancu di scopre o capiscenu a verità darrere ciò chì u clientellu potenu si dici. Quand'è intesu, "Ùn avete micca u budgetu", "Mandate l'infurmazioni", o "Cridi in quattru misi", crede ch'è intendate a verità, o sospettate chì quessi sò evasioni tutte designatu per finisce u cunversione?
Invece di pruvà à cuntraddizzioni, ponu scopre a verità contru: "Ùn hè micca un problema" - ùn importa ciò chì clienti sò "opposti" à - è dopu utilizendu una lingua gentle è dignificante chì invita à revelà a verità da a so situazione.
- Ùn mai difendete o quellu chì vo avete offerta - solu crea più pressione di vendita.
Quandu u cliente potendu cusì: "Cumu perchè averaghju sceltu nantu à a vostra cuncorsu?", A vostra prima reazione istintiva hè prubbabbili per cumincià à difenda u vostru pruduttu o serviziu perchè vulete cunvince li cumprà. Ma chì pensate chì passene a mente di u vostru cliente potenzale in questu puntu?
Quarchi cosa, "Stu" salesperson "prova di vende me perchè per chì u mo òpite avianu aduprà hè megliu, ma ùn vi vede à vede cum'è se stanu venduti". Invece di difende, pruvate di suggerisce chì ùn avete micca tuccarlu di cunvinciri di qualcosa perchè solu ùn creà pressione di vendita. Invece, dumandate di u prublemi chjucu chì elli vi pruponenu à risolve, è scopre ch'elli u vostru pruduttu o serviziu ponu esse sulidendu quelli prublemi - senza mai tentativu di cunvince ... Dacciate chì i clientni ponusenti chì l'anu pudete ellu micca sensu "venduti. "