I riferenzi sò una stratigazioni di u sviluppu di a strategia efficace perchè facenu facilità edificà a fiducia chì hè cusì critica à vende un intangible cum'è servizi legali. Avete ottene una misura di "cunfidu riflessu" quandu site riferite per una fonte fiducia.
A maiò parte di l'assicuranza assume chì un clientellu o un bonu amicu ùn sona da qualcunu chì deve bisognu di i so servizii, u cliente o amicu riferite. Sfortunatamente, questu hè menu spessu di ciò chì sperate.
Unu di u mo cliente, un avvocu immubiliare, hè vinutu per mè per aiutà in u so travagliu. Era assai attiva in attività di bar è spessu scrittu articuli per i revue legale. Havi passatu circa 200 ore à l'annu nantu à stu tipu di sviluppu di cummerciale. Ma i so attività ùn parevanu generà assai affari.
Mentre era avianu ricivutu riferenzii di i culleghi in u passatu, ùn hà mai spicificatamente dumandatu un riferimentu. Aghju suggeriu chì refocus i sviluppi di sviluppu cummerciale. Ella devi dumandà parechje à i so clienti chjave è riferenzii passati (ciò chì mi refitùsinu comu i so "fanali raving") per riferite à l'altri chì puderanu beneficcà di i so servizii.
À a so piacè, quandu hè dumandatu, parechji clienti sò più disposti à aiutà.
À u tempu, sti riferimenti rivolghjenu in parechji novi materii. E a so strateġija di referralia hà pigliatu menu di 50 ore per implementà.
Ancu per quessi sughjetti chì ponu dumandà referenziali , a dumanda tipica allora questu questu: "Se si senti da qualchissia chì deve bisognu di e mo serviziu, mi speru chì mi mantene in mente".
Ci hè parechje dui prublemi cù questa "dumanda":
A persone chì hè dumandatu hè probabilmente un prufessiunatu impegnante. A mantenimentu in mente per un riferimentu ùn hè micca prubabilmente bellu assai nantu à a lista di "to-do".
A persona di esse dumandata probabbilmente ùn hà micca una idea chjina di qualchissia chì un geniu referenzale vi pare avere per voi, ancu s'elli si sò prupilati per aiutà.
Invece di utilizà una vaga "dumandate", pruvate una "dumanda" chì crea una stampa scurazione di a persona chì avaristi diventatu à voi è esattamente ciò chì dumandani a fonte di ricerca à fà in u vostru nome.
Un "dumande" efficace hà dui elementi:
Una manifestazione chjarificata chì voli circà di i clienti. Hè più specificu, u migliore:
Per esempiu, unu di i mo clienti, un avucatu ESOP, hà sviluppatu una "stampa" chjaru di quale saria una grande referenza per ella: "Una famiglia di a famiglia di trasferimentu di l'affari à a generazione avanzata, circà una manera di pagà u fundatore prezzu ghjustu da a so storia senza avè da vende l'cumpagnia. " Cù sta description, ùn hà micca bisognu à ghjustizia annantu à l'ESOP per qualchissia per sapè s'elli avìanu sapè à quellu chì sarà un bonificazione per ella.Una manifestazione chjaru di l'aiutu chì si dumande. Vulete esse introduve per una persona specifica? Vulete a ricerca di a fonte di ricerca per affaccià un lunch cù i trè de voi? Vulete averia d'accustà à utilizà u so nome quandu chjamate u prospectu? Vulete sapè chì altru ch'edda cunnosce in una organizzazioni prufessiunale particulare chì puderia necessà u vostru serviziu?
Per esempiu, un client meu chì rapprisenta l'avucatu è l'uffuciali avianu dumandatu à i membri di u so gruppu di rete di cunnette una invita per un seminariu chì a so firmetta era patrocinatore à i so cumpagni gestanti. Prestu tutti l'accunsenu per fà, perchè era cusì cusì cusì chì vulia di fà per aiutà.
Avà bisognu di prova chì u marketing di riferimentu hè impurtante per a vostra attività? Fate un ochji à queste statìstiche:
U 92% di i cunsumu fiducia a riferimentu di e persone ch'elli sanu. Source: Nielsen
U 81% di i cunsumatori in cumpressioni online in i Stati Uniti sò influinzati da i publichi di i so cumpagni di u so amicu. Fonte: Forza di Mercatu
Un offline word of mouth impression impera vende almenu 5 volte più di 1 impressi paid. Fonte: WOMMA
U valore di a vita di un novu cliente di ricerca hè 16% più altu chì u vostru cliente mediu. Ughjettivu: U Culleghju di a Scola
Edited by Laura Lake