I C 5 di vendita
Avemu stà cunfigurazione à una urganizazione chì dumandava a so forza di vendita per piglià un novu appoggiu di i so prughjetti di vendita . Oghje u clima ecunomicu hà presentatu din l'urganizazione cù questi rivali di cummercialtziu chì devendenu i so rapprisentanti di vanzari à pensà è agisce assai per incrementà a vendita .
Socu specializate in modu di trasfurmazioni di cambiamentu è cumu influenzà l'altri u me cumpagnu hè specializatu in i sapè fà di vende prufessiunale, perchè noi intitulà a nostra presentazione: "Cumu supira a risistenza è si svolge in un modu di vende Collaborativo". A nostra presentazione hè stata bonu ricivutu. Eccu una sinopsi di certi u cuntenutu.
5 Tipi di vende
A rialtà hè ... vendita hà vinutu assai. Se vi vede u prucessu di vendita in l'annu passatu 60 anni, ha evoluziutu veramente in cinque ghjinirazioni. Ci chiamu i "C 5 di vendita".
1. Chronyism. A prima era di vendita, prevalenti in u boom industriale dopu a Secunna Guerra Mundiali, era quale chjamemu chismisimu. In questu approcciu, u vende era essu u to cumpagnu; hè quellu chì hà dunque à cunnosce bè è gustatu. U venditore abbandunà per ogni tantu spessu è piglià l'ordine. I timini eranu boni è ci era pocu diffuzzioni di pruduttu o fucalizza nantu à e cose cumpatitore più impurtante.
2. Commodity Selling. A seconda era di vendita aghjunghjia à l'anni 1950 à a mità di l'anni 1960 in a vendita vendita prima in vendita. Doppu, ci era una pocu di differenzazione di u pruduttu, chì u risultatu in sconti di prezzu è di prezzu. A ghjente di vendita ùn speke dislike this approach as there is always pressure to cut off the margins to increase sales .
3. Cunteni vendita. Questa era di vendita era a prima per involutà una diferenzazione strategica di un pruduttu da l'altru. In u nordu di u 1960 à i marcati di u 1980, i marketing, cù l'aiutu di l'agenzii di pubblicità, puderà issa creà un sensibilizazione di a marca è a cunniscenza di u cliente per quessa chì un pruduttu era superiore à l'altru. L'urdinò di l' educazione di i cumposti nantu à e "funzioni è benefici" di un pruduttu specìficu , è cusì aumentanu sales generando excitazione per a compra di e funzioni è i prestazioni.
Cuntenevenzione di vendita vende in vendita per fassi fora di un trattamentu commodity basatu à u prezzu più bellu per esse capu à capiscia un prezzu più altu (cun più di marge) per causa di a cunnuscenza di a marca è a sofisticazione di u compratore.
Invece questu questu era marca l'iniziu di "vendita di vendeur", u difettu cù un accortaggiu di prestazione è avvienze hè chì ùn hà micca dettu avè l'uniche è i boni di i clienti di i clienti. In effettu, questu approcciu era centru di produze versus centri centri di clientele. Ancu u cuntenutu di vendita vechja a probabilità di creazione di vendita cù questi clienti, ùn hà micca fattu un gran successu cù tutti i clienti. Da quì l'evoluzione à a quarta era di vendita ...
4. A Sale Advisius. In l'annu passatu 20 anni, a vendita cunsultante hè statu assai mudatu.
In u 1980, l'urganizazioni realizanu u prublema cù u cuntenutu sighendu ("funzioni è benefici") era chì pudete esse furnisce un benefiziu chì u cliente ùn valore micca, è faltà un benefiziu chì u cliente volenu.
In venditura cunsultante, l'iniziu iniziale hè primu per capiscenu i crescenu i cundizzione più grande è cumprà motivi di u cliente è cusì assicurendu u vostru pruduttu incù questi bisogni e mutivi. Oghji chì i clienti valurizanu diverse cose, questu approccu esse dumandata una diversità di produtte, ma ancu presenta un crescente à nantu à u front sales.
In ogni modu, ancu a vendita cunsultativa hè una distavanza, chì hè particularmente apparente in questi durimenti ecunumichi. Questu hè quandu tuttu u focu hè nantu à i cumandesi i bisogni di u cliente, chì sdeghjenu e cose assai reale di l'organizazione chì furnisce, particularmente quandu u clima di a cummedia facianu dannu.
In altri dritti, invece di l'impurtanza critica di u clienti, se sti bisogni sò l'unichi chì impurtanu, po esse unip le organisazioni vendenti excelente pò esse imbuttati fora di l'affari, è chì indirettuli faci cù i clienti chì hè stata a so benefiziu da questa relazione sò sodale per clienti .
Questu ci porta à ciò chì vedemu cum'è l'alba di una quinta è era in vendita - Collaborative Selling.
5. Vendita Collaborativa. In un avvicinamentu di vendita di colombatore, ci hè una mentalità di partnering entre clienti è suminie. E duie e urganizazioni rializenu chì u so successu per i più longu hè assicuratu nantu à quelli chì sò stati quelli di l'affari, è questu significa chì u prufessore necessite bisognu di più.
Avemu in un clima ecunomicu documentatu beni di restraint e cutbacks. Li volumi di vendita si trovanu in quasi tutti l'industrii. Questu significa chì parechji pruvultu trovu i so ingiu diminuinu è esse obligatu di fà decisione di decisione impurtante per survival.
Questu hè duvutu chì u rolu di l'organizzazione d'accumpagnamentu ghjè precedente. U cumpratore puderà esse di sughjetti in affare chì avissiru esse a sola responsabilità di u vendeur. Ùn ùn ponu suggerisce chì u compratore adopà una reduczione in qualità o serviziu; chì ùn avete micca sensu.
Ma pò esse alcuni opportuni induve u compratore pò esse flexicle per aiutà à u vinnistu per sopravivenza. Questa puderia includà una certa flessibilità in i termini di pagamentu, i nivori di inventariu è l'altri elementi chì aiutanu à a fondu fundale di u vendeur, senza avè impactatu significativu in l'affari di u compratore.
In effetti, in cullaburazione di vendita, u compratore è di u vinditore addiventanu clientele à l'altri. Stu approcciuge hà tres agisce primariu per i dui urganisazioni:
(i) minimizà u risicu di curretta
(ii) maximize a grossa longa è
(iii) creà u valurizendu partnering cù l'altri.
A creazione di valurizà hè ricunnisciutu i sinergii naturali chì ci hè digià esistitu è cunducenu in modu novu manere per esse novi è proattivivi in aghjunghje à u successu di cummerciale di ogni societale.
Cumu è quandu si mudificà in modu di vendita Collaborativ
Avemu caputu chì micca micca tutti i clienti chì vulete essere partner. Infatti, per parechji clienti, l'attuali centru di vendita cunsultativu (cun un focusu solu nantu à e so bisogni) hè bella. Per questi clienti, u vende persunale aduprà per fà ciò chì hà avè travagliatu bè da cresce e vendite, senza bisognu di cambià u ghjocu!
Ci sò in fattu di trè ingredienti chì pruducenu compradoru è vinditore di vulemu di trasfurmà da un cunsultativu à un modu collaborativu, cumpresu:
- I dui organizzazioni (compratore, vendeur) anu avutu una relazione di riprisentazione è cummerciale di ricerca.
- Ogni urganizazione deve bisogni à l'altre urganizazione per successu à fà successione.
- Ci hè un qualchì elementu di rischiu amminazzannu lu benessiri di una urganizazione chì potenzalmenti puderanu causà male à l'altru.
Quandu sti trè cunnizzioni sò prisenti, hè in u megliu interesse di l'urganisazione in associu cù l'altri. In vista di a so rera fiducia, hè bisognu simplificatu per u vende di l'articulu per articule i bisogni di a flexibilità è a suluzione prufessiunale cumuni chì eranu tradiziunalmenti l'unica cosa di una urganizazione, ma micca e duie.
Hè nutate ancu chì i "tàvule ponu turnà", in particulare, ponu esse benefici reciprocii à l'urganisazione. Questu hè, mentre chì una urganizazione ponu batticà oghje; L'altru puderà dumandà dopu. U travagliu in modu cullaburativu crea un spiritu di reciprocidadità chì pò aiutà l'associate cum'è ciculi di cummerciale e cileniu.
Ramifications à a vostra vendita Success
A nostra speranza hè questu articulu prisenta l'approcculi diffirenti per vende è dà cunsiglii quantu per manere si pò aghjunghje u vostru successu di vendita .
Cumincià cù l'autocusija - chì tipu di vende hè? Ùn avà firmatu in i vechji modi di "ti scratch my back and i scratch u vostru" (cronyism)? Sò intrappulà u cuteddu di prezzu per assicurà i vostri negozii ma sughjettu significativamente a vostra salvezza in u prucessu? Sempre aduprate e funzioni di i vostri prudutti ancu s'elli ùn sò micca cumpatibili cù i pruprietà di compra maiò di i vostri clienti è i prublemi?
Hopefully, vi sò impegni più in un nivellu più altu di vende prufessiunale per esse cunsultate cù i vostri clienti. Ma ùn firmà micca quì. Questu articulu dessi risposte nantu à cumu fà cullà u baru cù parechji clienti è cusì ritendu u reduzzione di u risciddu di a cummercialità di u clima ecunomicu eccettuu.
A cullaburazione di vende hè sensu, sopratuttu quandu u trasportatu in una manera chì aiuta à e duie partiti nantu à u più longu. Per partnering with the seller, u compratore riceve un beneficu maiò, postu chì a relazione di a cummerciale hè mantinuta è l'oppurtunità di creà u valore attuale. Questu aghjunghje à u fondu di linea di l'urganisazione. Truvà modi per fà u casu di u cummerciale per i vostri clienti in associu cun voi, è dopu trasfurmà in a nova era di vendita - questu hè, cullaburà.