Needs
In a Sales Sales Bible , detti dui tipi di vende cumplementari - l'accessori è a categurìa extra (secunda).
Una altra manera di dicu questu hè u "bisogni" è "voli". Avà chì hè simplificatu un pocu, ma permessu di spiega. Quandu era aghju avutu i mo scarparelli di i scarpi, sapemu chì quandu avete acquistatu un paru di scarpi, avete bisognu di calzini per vèstinu cù elli. Cridite, pudete avè da ghjente in casa, ma avemu sempre prestitu i nostri pòpuli per "assumisce" stu tipu di vendita postu ch'elli eranu necessità.
Per esempiu, un vende di u vitturitu ùn avissi micca dumandà à u cliente "avete bisognu di qualchi galecci?" Invece, dumandanu di modu megliu. "Avete qualchì un paru di neru è un paru di galtzerdi grisgi, avete bisognu d'altri culori? Attenti à ciò chì hè successu. Ùn ùn avè micca dumandà à u cliente, s'elli vulianu metà, invece avè dumandatu s'ellu vulianu più di duie pari. Oghje volte, u cliente puderia dì: "nimu, quelli dui sò da travaglià". A voti avianu da dì micca à qualsiasi calzini, ma u percentu di i clienti chì anu compru l'accessori si avvicinau quandu avemu usatu questu approcciu.
A chjave hè chì avemu avutu dichjaratu versus dumandò nantu à i primi dui parigli è da dumandà à qualcosa più. Questu hè chì assumete a venda hè tutta.
I meglius salespeople aghjunghjianu ancu una cinta di culu per u calzari è solu dì à u clienti: "Aghju ricciutu u cinturione chì voi bisognu". Nun mai avianu dumandatu, assumiendu a vendita.
Wants
A categurìa extra add-on hè veramente più di bonu di avè per u cliente. Hè u "vulete" discrittu prima. Pò esse quarchi cosa vulete, ma micca bisognu di ognunu per fà a vostra prima compra completa. So back to our shoe example. Una categurìa extra seria una sandali à a persona chì hè vinuta per un mantellu vistitu. Ùn sò "bisogni" si comprenu un mantellu vistitu. Ma sempre qualcosa chì vi suggerenu. In questa situazione, ùn pudete dì: "Aghju aghjustatu una sandali per voi per voi cù u so vistimentu di vestitu". Ùn ci hè micca sensu. In fatti, u cliente puderia dumandassi u primu scuderia per sceglite.
Cusì, quì hè cumu hà esse introduve a categurìa extra add-on à u clienti. "Ehi, avemu adduvi sti sandali in. Avete intesu à pruvà è dite à quale si sentenu? Cù sta strada, avemu avutu i sandali à i pedi di u clienti. È dinò parechji volte, u cliente hè impressuatu cù a cunsulazione è a sensa di u calzari è cumprà. A chjave hè chì avemu avutu u cliente "spirimintassi " u calzari è ùn li dumandava micca se elli "vulianu" qualcosa cosa.
In ultimamente, a chjave per qualsiasi vendita addiventi hè di vende pè u pianu di vendita cum'è parte di l'esperienza cumprenda generale. Ghjunti parechji vende sò stanu aspittà finu à quandu partendu di u spettaculu è pruvate à vede accessori à u wrap cash.
A stu puntu, u cliente hè fatta cumprà. In a nostra salamaria, u squadra hè furmatu per portà i calcutti è u cinturione è altre idee à u fugliale cù u fugliale. I avemu dettu chì una volta chì u cliente s'hè arrittu è si dirigiste versu u verificatu, a so billetera era chjesa. In altri palori, fàtti à dì à l'accessori prima di vultà à pagallu.
Se u vostru bigliettu di vendite, aghju assicutatu chì u vostru cumerciale di vendita seguite un prucessu di vendita unificatu . Questu hà assicuratu chì tutti sò venduti accesorii è micca solu dumandendu di elli. Hè datu dinò l'abilità di ottene e so cumpetenze di vendita è cuntrullà l'esperanza di u cliente in a vostra magazzina. E l'uperazione di u cliente hè di ragiunità .